跨境電商_還在等? 轉(zhuǎn)型電商好時(shí)機(jī)來了

文：蔡宜蓁 2020-09-08

跨境電商 電子商務(wù) 電商行銷

主講人：蔡建郎 講師

企業(yè)邁入跨境電商的第一步：訂定銷售策略、目標(biāo)

近幾年來，許多實(shí)體銷售或參展貿(mào)易形式的中小企業(yè)都已經(jīng)從線下往線上發(fā)展。針對(duì)跨境電商，有些企業(yè)想做品牌，也有些企業(yè)想做代工廠訂單；因此，企業(yè)首先必須思考的是做跨境電商的目的，因?yàn)檫@牽扯到公司整個(gè)策略以及思維的不同。

公司究竟要做B2B或是B2C ? B2B做批發(fā)或是客製化訂單，B2C則直接把產(chǎn)品賣給終端消費(fèi)者；因此，這兩種在策略上是完全不同。許多中小企業(yè)在進(jìn)入跨境電商時(shí)會(huì)遇到文化不同的問題，尤其是B2C，因?yàn)橄嗤漠a(chǎn)品賣到不同國家，銷售方式不一樣，就連關(guān)鍵字也不同。因此，如果公司決定要做B2C，必須熟悉銷售國家的文化以及消費(fèi)習(xí)慣。

另外，許多人會(huì)有這樣的疑問，如果我是做B2B起家的，難道無法轉(zhuǎn)到B2C嗎?其實(shí)，還是有辦法的。例如：我們公司原本做記憶體批發(fā)，後來轉(zhuǎn)到代工生產(chǎn)；近年來，電商平臺(tái)興起，公司也跨足電商領(lǐng)域。就我們公司而言，大概花了兩年時(shí)間從原本B2B的代工生產(chǎn)(OEM)進(jìn)入到B2C自有品牌(OBM)，直接在跨境電商上面銷售。

但大家可能會(huì)碰到一個(gè)問題，當(dāng)公司從OEM轉(zhuǎn)做OBM時(shí)，對(duì)於之前代工的廠商而言，等於成為了彼此的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這樣就容易產(chǎn)生摩擦。因此，建議企業(yè)可以切開兩條路線，也就是保有原本的B2B代工生產(chǎn)，同時(shí)，再另外建立一個(gè)產(chǎn)品線，為自己的品牌做行銷。

企業(yè)如何選擇適合的電商平臺(tái)

如果企業(yè)要邁入跨境電商，必須要注意到兩件事情，一個(gè)是公司的策略思維，另一個(gè)是核心競(jìng)爭(zhēng)力是否能夠支撐。在分析、思考這兩個(gè)層面後，如果想要跨足到電商，臺(tái)灣的中小企業(yè)如何選擇適合的平臺(tái)呢?

如果公司原本是內(nèi)銷為主或是做B2B外銷，可先參考大家耳熟能詳?shù)陌⒗锇桶?。阿里巴巴最早的核心是做國際貿(mào)易的媒合平臺(tái)，阿里巴巴國際站專門給企業(yè)做B2B買賣的媒合交易。如果是一般的工作者想要進(jìn)入跨境電商，可以參考亞馬遜(Amazon)、eBay等的平臺(tái)，只要支付一個(gè)月10幾塊美金的月費(fèi)，就可以將產(chǎn)品上架銷售。

不論是B2C或B2B模式，建議企業(yè)都要建立形象官網(wǎng)，而官網(wǎng)的SEO (搜尋引擎優(yōu)化)是非常重要的。因?yàn)閽褓徣藛T在電商平臺(tái)看到產(chǎn)品時(shí)，尤其是B2B的大宗採購，如果資訊量不足，採購人員一定會(huì)搜尋官網(wǎng)，所以形象官網(wǎng)的建立是邁入電商非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，而如何增加官網(wǎng)的流量也是企業(yè)必須學(xué)習(xí)的重要課題之一。此外，近幾年東南亞也是電商蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)，尤其是越南或者泰國，其中LAZADA集團(tuán)是東南亞最大的電商平臺(tái)。

另外，現(xiàn)在也流行自建網(wǎng)站，也就是shopify，企業(yè)可以建置自己的購物網(wǎng)站，優(yōu)點(diǎn)是交易時(shí)不用被電商平臺(tái)抽成，但缺點(diǎn)是網(wǎng)站的流量不足，所以，如何提升shopify網(wǎng)站流量就會(huì)是企業(yè)下一個(gè)要面對(duì)的課題。因此，建議企業(yè)剛邁入跨境電商時(shí)，還是先以具有品牌、流量的電商平臺(tái)為主，例如：阿里巴巴國際站、Amazon、eBay等；同時(shí)，也必須建立形象官網(wǎng)為電商營運(yùn)作準(zhǔn)備。

銷售對(duì)象決定企業(yè)的銷售策略

如果公司的銷售模式是B2B為主，溝通的對(duì)象就是對(duì)方的採購人員；因此，B2B的銷售模式要從採購的角度去思考，他重視的是產(chǎn)品交期、規(guī)格、是否為原廠料件以及耐用期限等。此外，證書與認(rèn)證也是非常重要的，可以協(xié)助企業(yè)在網(wǎng)路上取得信任。如果公司的銷售模式是B2C為主，終端消費(fèi)者比較關(guān)心的是產(chǎn)品使用情境或是使用者的評(píng)價(jià)等。因此，由於銷售對(duì)象的不同，企業(yè)採B2B或是B2C的模式，在銷售及溝通上的策略完全不一樣。

比方說：產(chǎn)品同樣是無線耳機(jī)，如果公司採B2B的銷售模式，銷售對(duì)象是企業(yè)的採購人員，他可能需要了解的是耳機(jī)的用料品質(zhì)，耳罩是人工皮還是真皮，可以保固多久…等資訊。但如果是B2C的銷售模式，銷售對(duì)象是終端使用者，他可能著重的是產(chǎn)品在使用上的情境，例如：無線耳機(jī)在騎行或是運(yùn)動(dòng)的過程中不會(huì)掉落、戴著耳機(jī)躺在大草原上放鬆聽音樂的情境。因此，銷售的對(duì)象會(huì)決定企業(yè)的銷售策略。

轉(zhuǎn)型電商，企業(yè)須佈局三大人才

企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，必須具備三方面的人才。

1.視覺跟美編的人才：不論是B2B或B2C，採購人員或是終端消費(fèi)者搜尋產(chǎn)品時(shí)，公司的產(chǎn)品要如何在眾多的相同商品中脫穎而出，商品型錄、照片一定很重要。因此，企業(yè)必須擁有美編與行銷的人才，完善產(chǎn)品的拍攝與行銷企劃。

2.電商平臺(tái)維護(hù)人員：產(chǎn)品上架後，平臺(tái)就會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)。接下來，公司必須根據(jù)數(shù)據(jù)調(diào)整、修正銷售策略，例如：產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上曝光良好，但點(diǎn)擊率很低，這時(shí)候可能需要優(yōu)化商品的照片或是標(biāo)題、關(guān)鍵字。如果產(chǎn)品點(diǎn)擊率很高，但是卻沒有訂單，表示產(chǎn)品說明不夠充分、沒有亮點(diǎn)。因此，電商平臺(tái)維護(hù)人員要隨時(shí)監(jiān)控這些數(shù)據(jù)，利用數(shù)據(jù)分析，協(xié)助公司判斷未來會(huì)爆款的產(chǎn)品或是市場(chǎng)趨勢(shì)，因此，電商平臺(tái)維護(hù)人員也扮演十分重要的角色。

3.國際業(yè)務(wù)人員：如果做B2B的話，國際貿(mào)易需要的就是國際業(yè)務(wù)人員，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員可以與顧客做最好的溝通、交涉；因此，業(yè)務(wù)人員需要具備國際人才的條件。如果公司從來沒有做外貿(mào)，國貿(mào)人才就非常重要；如果公司已經(jīng)有國際業(yè)務(wù)，那麼必須熟悉電商的操作流程。

後記

未來在國際貿(mào)易開發(fā)或是關(guān)鍵字、數(shù)位行銷方面將會(huì)陸續(xù)開發(fā)許多課程，不管是剛?cè)腴T或者是電子商務(wù)有點(diǎn)底子的人，只要對(duì)電商的趨勢(shì)、營運(yùn)方式或是數(shù)據(jù)分析有興趣，跟著阿郎老師學(xué)跨境電子商務(wù)就是最好的選擇。

經(jīng)歷：2003~2013? 麥當(dāng)勞總公司 廣告行銷部經(jīng)理

1999~2003? DDB伊登國際廣告 活動(dòng)公關(guān)部主任

獎(jiǎng)項(xiàng)：第一屆臺(tái)北跨境電商新貿(mào)獎(jiǎng) 金牌獎(jiǎng)

第一屆阿里巴巴臺(tái)灣十大網(wǎng)商 創(chuàng)新獎(jiǎng)

現(xiàn)職：戴華國際有限公司電商行銷總監(jiān)、勞動(dòng)署大型企業(yè)人力提升計(jì)畫顧問/講師、經(jīng)濟(jì)部中小企業(yè)國際行銷顧問師、阿里巴巴國際站認(rèn)證講師、淘寶臺(tái)灣學(xué)院認(rèn)證講師、臺(tái)灣teci跨境電商育成中心諮詢顧問、電腦技能基金會(huì)EEC跨境電商應(yīng)用師命題委員。

相關(guān)資訊