雙鷹企業(yè) 精進管理提升人均產(chǎn)值與部門流程效率

CEBIT手法逐步分析，提升營收能力

文：詹文學

雙鷹企業(yè)

發(fā)布時間： 2018-10-23 10:50:00

企業(yè)流程管理 應用價值

????????雙鷹企業(yè)有限公司成立於1974年，初期以代理與經(jīng)銷獸醫(yī)畜牧相關(guān)儀器設(shè)備為主。經(jīng)過幾年的經(jīng)驗累積與市場趨勢了解，更加確立公司發(fā)展方向，將產(chǎn)品定位於實驗室基礎(chǔ)科學儀器，市場鎖定生物醫(yī)學產(chǎn)業(yè)、醫(yī)院檢驗醫(yī)學、大學與研究中心的生化醫(yī)學領(lǐng)域，並代理日本KUBOTA離心機與美國Taylor Wharton液態(tài)氮冷凍儲存容器等設(shè)備，以此基礎(chǔ)在生技醫(yī)療器材產(chǎn)業(yè)中開始茁壯。

????????多年後，隨著生物技術(shù)的蓬勃發(fā)展，應用分野也越趨精細，各產(chǎn)品的功能性提升與應用區(qū)別也為市場趨勢，因此不斷與原廠溝通合作研發(fā)出符合市場需求的產(chǎn)品也是身為代理商的我們不斷在進行的工作。

????????創(chuàng)辦人於草創(chuàng)初期即確立經(jīng)營方針，抱持著永續(xù)經(jīng)營的理念，因此投入大量人力財力於售後服務的工作上，同仁們也站在使用者的立場著想，於最短時間內(nèi)完成維修任務，讓使用者的實驗與工作不間斷。除此之外，也本著對產(chǎn)品負責的積極態(tài)度，安排工程師主動關(guān)心了解客戶產(chǎn)品使用狀況，藉以保持和客戶關(guān)係的穩(wěn)定維繫，讓使用者的工作排程更加順利。

分析目前臺灣生技醫(yī)療器材市場，調(diào)整企業(yè)的管理思維

　　科技日新月異以及相關(guān)電子科技競相投入醫(yī)療行業(yè)，伴隨著臺灣邁入老年化社會，再加上這幾年的政府獎勵研發(fā)和民間企業(yè)積極投入，生技醫(yī)療器材產(chǎn)業(yè)已成為我國所有生技產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域中，成長最為快速及最具潛力的明星產(chǎn)業(yè)，每年均以約7 %成長率成長。

　　臺灣有全世異首屈一指的健保系統(tǒng)，提供全民完善的醫(yī)療照護。然而，由於臺灣人口老齡化、醫(yī)療成本快速攀升、全民健保財務赤字也與日俱增，政府正面臨公共醫(yī)療改革的壓力，從一代健保、二代健保、到正在規(guī)劃的三代健保。面對政府的開源和節(jié)流，臺灣設(shè)備代理廠商面臨臺灣多變的經(jīng)營環(huán)境，不得不快速因應市場的變動以確保利潤的達成。

　　對於國外大廠而言，境外醫(yī)療器材的銷售大多必須倚賴當?shù)氐慕?jīng)銷商，而雙鷹正是這樣的專業(yè)進口、銷售、服務的經(jīng)銷整合服務的一體化廠商。

　　在產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的過程中，許多的競爭同業(yè)堀起，雙鷹的營收成長並不如外部整體的成長率，反而停滯不前，是雙鷹急需突破之處。

透過市場研究機構(gòu)資料收集，整體行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)和經(jīng)管瓶頸

1. 價格競爭趨白熱化：高度價格和全球化競爭，考量交貨時效等服務能力，導致設(shè)備存貨、消耗備品的備貨成本提升。

2. 全球化競爭：在人口結(jié)構(gòu)改變和科技進步加速的全球趨勢下，無法抗拒置身於全球的競爭。而臺灣區(qū)域的市場相較不夠大，產(chǎn)業(yè)面臨是否透過併購、合資與策略聯(lián)盟、小規(guī)模公司群聚等方式，進行上下游供應鏈的整合，以提升巿場競爭力。

3. 效率服務提供：快速的提供客戶所需商品，降低客戶等待商品時間，更需依客戶需求，尋訪合適的商品，並提供貼心的操作教學和完善的安裝設(shè)定是必要的服務提供。

　　此外，就臺灣地區(qū)的巿場而言，由於財政負擔龐大，在控制預算赤字的前提下，未來也將刪減醫(yī)院與醫(yī)療保險提供者的部分支出，預期給付價格調(diào)降將會率先反映在醫(yī)用耗材或洗腎耗材等非耐久材產(chǎn)品上，而對耐久性器材或大型設(shè)備的採購上，也將略趨保守。

CEBIT精實管理手法逐步分析，觀注企業(yè)提升營收能力

　　透過雙鷹高階觀注議題為營收的確保落地，輔以專業(yè)進口代理商的行業(yè)特性分析，了解對客戶區(qū)域和屬性及長天期的進口貨品為管控重點，並擬定如下方案：

1. 深入經(jīng)營客戶，掌握客戶預期的採購，提升雙鷹的銷售預測準確能力，作為長天期商品的備貨依據(jù)(不斷貨)。

2. 預測和庫存十四大量的勾稽，完善的調(diào)度依扯。

3. 多維度業(yè)務客群交叉表分析業(yè)績，快速的掌控市場脈絡，擬定合適的行銷策略，鎖定目標客群，深耕經(jīng)營客戶，以確保營收的達成。

4. 獎勵辦法的調(diào)整，改以毛利為依據(jù)，免除了特定時間的特價促銷行為和次期銷退折讓和業(yè)績脫勾。

提升業(yè)務的銷售預測能力及銷售管理分析能力

　　以往業(yè)務的銷售預測行為封閉，無有效和即時的參考數(shù)據(jù)，更由於資訊的不透通，當客戶有需求時，往往因為交期過長，而錯失商機。

　　若能透過業(yè)務每日即時回報商機狀況及反映客戶未來採購預算品項等，於銷售預測中詳實表達調(diào)整並和實績及庫存作比對，以利長交期商品的提早備貨，減少客戶來單時，才進行採購的不及時性。

　　過去，業(yè)務助理需要利用2、3個工作天編制每週和每月產(chǎn)出業(yè)績報告檢討之相關(guān)報表，而且一不小心就會造成資料之不正確?，F(xiàn)在，開會前10分鐘前即可產(chǎn)出管理報表資料，只要搭配事先設(shè)定的相關(guān)條件。而實績分析更可依區(qū)域別、人員別，作五期比較，也可和年初預算作核對，相關(guān)內(nèi)勤人員的效率和產(chǎn)值大大提升，管理資料收集分析也更為便捷，帶給公司更有效率的管理。透過業(yè)績報告的多維度分析，管理者可以明確掌握雙鷹潛在的市場商機，安排即時的經(jīng)營活動，有效推進成交。

　　在庫存管理上，以前難以掌控在途預計數(shù)量的來龍去脈，無法精準的回覆客戶交期或提供同業(yè)的調(diào)借品項(缺少電腦記錄跟催)。如今在同一資訊平臺上，即可掌控庫存的狀況，即時回覆客戶的臨時需求、同業(yè)的庫存調(diào)借與後續(xù)跟催等，以滿足客戶和同業(yè)的需求，在庫存上的掌控大大提升。庫存上搭配批號管理，作為後續(xù)維修之依據(jù)和產(chǎn)品效期管控。輔以耗材運用資訊化分析，達到醫(yī)療耗材之事先購置備料，溫馨提醒客戶日常定時之耗材換置和定時檢修，透過資訊的透通，提升一體化服務的即時性。

觀注企業(yè)在意之議題，按步就班，逐一上線，效益逐步發(fā)酵

????????隨著雙鷹從業(yè)人員的年齡老化，有賴IT資訊工具協(xié)助雙鷹的世代傳承和知識交接，因現(xiàn)在市場的快速變動，開發(fā)新市場增加營收不易，更需好好的守成既有市場的保本。在這段上線過程，分析去年1~3月和今年1~3月的比較，營收增加了45%，但是在現(xiàn)有人力不增加的狀況下，處理額外增加的50%交易資料。這都有賴於資訊工具的協(xié)助；往常不論在對帳，收支付款項，都是用薄冊記錄，無法快速的出具相關(guān)的管理數(shù)據(jù)報表，透過ERP的進口/應收付管理，讓整個收支帳務管理清楚便捷。

雙鷹於生技醫(yī)療器材產(chǎn)業(yè)的展望

　　目前雙鷹著眼在公(私)家單位(醫(yī)療院所、大專院校)實驗器材、醫(yī)療器材之採買標案，隨著案量之增加，對於標案時程、標金支付對象、支付工具、收付狀況都需要一個完整的記錄，以利後續(xù)稽核及跟催。逐步走向管控標案相關(guān)資訊智能化運作，以利公司整體營運資金的管控和預估。展望未來將朝此一管控目標跨步前進，提升企業(yè)在資訊之運用，達到資訊共享。

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