「價值主張」顧客素描法，貼近市場需求（下）

文：戴佳琪 2020-05-08

顧客素描 商業(yè)模式 價值主張 團隊默契

還在雞同鴨講嗎?快用價值主張搞定團隊默契(下)

做對的、做好的產(chǎn)品，是許多企業(yè)努力執(zhí)行的方向，而要找到對的定位；把握顧客要的，團隊有共識是邁向?qū)Φ漠a(chǎn)品的第一步。

簡單的道理，但可能因團隊中每個人所設(shè)想的情境、客戶的狀態(tài)、甚至樣貌都不一樣，而變得不簡單。

「價值主張」是「商業(yè)模式圖」用來補充目標(biāo)客層與價值的手法，客戶就像你朋友般讓團隊認(rèn)識這個人。所以很適合在任何時候，快速的凝聚產(chǎn)品定位與團隊共識喔。

本篇接續(xù)顧客素描延伸至價值地圖。

依據(jù)「客戶素描」精準(zhǔn)聚焦「價值地圖」

上一篇帶領(lǐng)大家了解「顧客素描」的操作與價值，本篇將接續(xù)說明與其對應(yīng)的「價值地圖」。它是從提供產(chǎn)品(或服務(wù))的企業(yè)角度切入，用來討論企業(yè)要用什麼樣的資源與武器，來對應(yīng)顧客痛點、任務(wù)與獲益，讓企業(yè)目標(biāo)與顧客需求達成一致。

價值地圖與客戶素描之三部分的對應(yīng)如下：

?●?痛點解方 對應(yīng) 顧客的痛點?

?●?獲益引擎 對應(yīng) 顧客的獲益

?●?產(chǎn)品與服務(wù) 對應(yīng) 顧客的任務(wù)

以下介紹順序並不是固定的操作順序，只要順手即可。另外，內(nèi)容可以隨時修正補充，讓價值地圖呈現(xiàn)內(nèi)容越來越符合客戶需求。

I. 痛點解方 (Pain Relievers)

痛點解方Pain Relievers (圖一)

痛點解方就是描述產(chǎn)品(或服務(wù))如何減少顧客特定的痛點，其最簡單的方式就是將顧客痛點轉(zhuǎn)向正面說法。諸如產(chǎn)品(或服務(wù))能不能：

?●?更省時、省錢、省力?

?●?讓事情變的簡單?

?●?消除客戶的風(fēng)險?

?●?協(xié)助正確使用、減少犯錯?

?●?消除煩惱讓客戶更愉快?

II. 獲益引擎 (Gain Creators)

獲益引擎Gain Creators (圖二)

獲益引擎是對應(yīng)顧客的目標(biāo)或預(yù)期獲益，產(chǎn)品(或服務(wù))如何為顧客創(chuàng)造價值。諸如我們的產(chǎn)品(或服務(wù))能不能：

?●?幫助客戶達到想要的目標(biāo)?

?●?創(chuàng)造客戶期待或意外的結(jié)果?

?●?更好用、更方便、更低價，讓客戶生活或工作更輕鬆?

III.產(chǎn)品與服務(wù) (Product & Services)?

產(chǎn)品與服務(wù)Products & Services (圖三)

產(chǎn)品與服務(wù)是因應(yīng)顧客想達成的任務(wù)，我們能夠提供什麼產(chǎn)品與服務(wù)? 諸如產(chǎn)品/服務(wù)能讓顧客滿足需求、完成任務(wù)：

?●?有形的：製造出來的產(chǎn)品

?●?無形的：版權(quán)、售後、服務(wù)、..

?●?數(shù)位的：線上、社群、下載、...

?●?金融的：投資、保險、...

討論完產(chǎn)品與服務(wù)後，可考慮為產(chǎn)品與服務(wù)取名，除了幫助團隊記憶，也可加深產(chǎn)品與服務(wù)的核心精神。透過價值主張的應(yīng)用，當(dāng)團隊討論產(chǎn)品開發(fā)時，就能有明確的客戶與目標(biāo)，避免雞同鴨講浪費寶貴的時間。

「減肥變健康」的價值主張

了解上述操作步驟與內(nèi)涵後，可以試著用簡單的例子幫助自己快速吸收。建議可從生活周遭事物找尋靈感來練習(xí)，以下是筆者用「減肥變健康」作為範(fàn)例。

「減肥變健康」範(fàn)例 (圖四)

首先，從客戶角度(右邊圓形)開始：

1.任務(wù)角度：思考想要減肥變瘦，但延伸下去會有更多細(xì)微的部分，例如：減肥的方法很多，但前提要健康，因此採取方法以運動為主。透過運動減肥，也可能會創(chuàng)造個人形象另一個需求產(chǎn)生。

2.獲益角度：思考因為痛點與需求想要被解決，解決後要達成什麼目的? 可從身心兩面想要獲益的角度來思考。

3.痛點角度：思考任務(wù)和痛點角度沒有一定的順序。筆者先從需求出發(fā)，所以先想任務(wù)，但也可從痛點先想，或是痛點與任務(wù)交互思考，非一成不變。

接著，從服務(wù)提供者(左邊方形)，用來承接客戶角度，最終提出產(chǎn)品與服務(wù)。筆者最終把服務(wù)定位為上班族的運動俱樂部，希望可以透過一對一健康顧問與健身教練的方式，幫助時間零碎的上班族們達成健康與良好體態(tài)。並結(jié)合AI與穿戴裝置達成顧問們擬定的計劃，讓成長看得見。

是不是默默就想出了不同的想法呢? 這就是價值主張這個工具的優(yōu)點。多人參與更能產(chǎn)生不同的點子與達到更好的共識。

不斷迭代才能時時把握價值

「價值主張圖」與「商業(yè)模式圖」一樣，都能不斷更新。在完成之後，可不斷檢視「顧客素描」與「價值地圖」的匹配度，持續(xù)優(yōu)化價值主張。另外，當(dāng)內(nèi)容過多時，可排出優(yōu)先順序，越重要的事才是最需要討論和找出答案。

以上就是「價值主張圖」的簡單操作介紹，下次將分享本篇不停提到的『商業(yè)模式圖』，讓企業(yè)從凝聚團隊共識進而優(yōu)化公司的商業(yè)模式！

參考文獻：

價值主張年代 ISBN：4717211022504

圖解獲利世代實戰(zhàn)操作手冊 ISBN：9789866006791

獲利世代 ISBN：9789866613531

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一名熱愛探索與觀察的設(shè)計研究者

由產(chǎn)品設(shè)計出發(fā)，體認(rèn)設(shè)計是需要講道理，且要以人為本。

從軟硬體一路到服務(wù)設(shè)計的道路上追尋什麼是用戶想要的。

希望用設(shè)計的視角，結(jié)合商業(yè)、體驗、科技，透過文字一起成長。

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