【談判技巧】 大俠個(gè)案解說(shuō)_談判桌上兩難衝突選擇的解決方案

文：邱淑美 2020-06-30

談判技巧 衝突管理 溝通技巧 聽(tīng)故事學(xué)談判

大俠個(gè)案解說(shuō)_談判桌上兩難衝突選擇的解決方案

主講人：郟智群 講師

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大俠老師帶您從南北韓、中美等雙方利益，觀察「堅(jiān)持程度」與「合作程度」的高低關(guān)係；來(lái)看在工作中遇到B to B的兩難衝突情境時(shí)，該如何透過(guò)「衝突選擇表」裡『競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、閃避、包容』等方式，做出合適的決定

上談判桌之前，要先瞭解自己的局，除了要知道參與者，還要清楚談判的目的。

在以往的工作經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，我們與合作夥伴談判時(shí)，雖然表面上看起來(lái)只有兩個(gè)人在談判，但影響談判結(jié)果的往往不僅只於談判的雙方，有可能是雙方公司內(nèi)部的人員們，或是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

因此，上談判桌前，首先要明白有多少人會(huì)影響談判的結(jié)果，我們把影響談判結(jié)果的人稱(chēng)之為「參與者」。如果沒(méi)有先弄清楚整場(chǎng)談判有多少「參與者」，可能導(dǎo)致談判出問(wèn)題，甚至可能不知道問(wèn)題的癥結(jié)點(diǎn)。另外，在談判的情況當(dāng)中，每個(gè)人的目的都不一樣，因此，談判前必須要清楚自己的最終目的。

工作上遇到兩難衝突，該如何做選擇??

接下來(lái)，我們以工作中遇到B to B的兩難案例來(lái)進(jìn)行說(shuō)明(如上圖所示)，某供應(yīng)商有兩個(gè)重要的客戶(hù)大A、中B，這兩個(gè)客戶(hù)是他的經(jīng)銷(xiāo)商，雙方在經(jīng)營(yíng)終端客戶(hù)的過(guò)程當(dāng)中常會(huì)發(fā)生衝突，由於中B的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致大A無(wú)法在終端客戶(hù)的取得高利潤(rùn)，因此，大A要求供應(yīng)商不再供貨給中B，否則就終止與供應(yīng)商合作。

如果你是供應(yīng)商，這時(shí)候該如何處理呢? 後續(xù)，我們將利用談判時(shí)經(jīng)常使用的「衝突選擇表」來(lái)分析，供應(yīng)商可以有哪些解決方案?

何謂「衝突選擇表」?

首先，要介紹經(jīng)常在談判時(shí)使用的模型-衝突選擇表，當(dāng)發(fā)生衝突時(shí)，通常會(huì)有五種不同的選擇(如上圖所示)：競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、閃避以及包容。這五個(gè)選項(xiàng)會(huì)根據(jù)談判過(guò)程中的「堅(jiān)持度」以及「合作度」來(lái)進(jìn)行判斷。

● 「堅(jiān)持度」取決於三個(gè)條件：性格、我方權(quán)力、事件重要性。

比如說(shuō)，甲方的個(gè)性較強(qiáng)硬、權(quán)力較大，並且案子對(duì)他而言是重要的，通常甲方的堅(jiān)持度較高。但如果甲方的個(gè)性強(qiáng)硬，權(quán)力卻屬於弱勢(shì)方，並且案子對(duì)他而言重要性不大，通常甲方的堅(jiān)持度就會(huì)比較低。

●?「合作度」取決於三個(gè)條件：是否合作、關(guān)係是否良好、利益互賴(lài)程度。

比如說(shuō)，甲、乙兩方經(jīng)常合作、關(guān)係良好、利益互賴(lài)程度高，遇到衝突時(shí)，甲、乙兩方的合作度比較高。相反的，甲、乙兩方?jīng)]有合作過(guò)，彼此之間沒(méi)有交情與利益糾葛，雙方的合作度就會(huì)比較低。

「衝突選擇表」也可以應(yīng)用在國(guó)與國(guó)發(fā)生衝突的情境，例如：南韓與北韓。在「堅(jiān)持度」的部分，韓國(guó)人性格皆屬於強(qiáng)硬的，權(quán)力強(qiáng)弱兩個(gè)國(guó)家不相上下，國(guó)際事件對(duì)兩個(gè)國(guó)家來(lái)講都很重要。因此，南、北韓發(fā)生衝突時(shí)，雙方的堅(jiān)持度很高。

在「合作度」的部分，南、北韓以前較少合作、兩國(guó)的關(guān)係也不好、利益互賴(lài)程度低。因此，南、北韓發(fā)生衝突時(shí)，雙方的合作度較低。由於合作度低、堅(jiān)持度高，因此，兩個(gè)國(guó)家發(fā)生衝突時(shí)，選擇「競(jìng)爭(zhēng)」的機(jī)會(huì)最高。

前一陣子南、北韓為了修補(bǔ)兩國(guó)之間的關(guān)係，開(kāi)放探親以及彼此的商業(yè)行為，兩國(guó)從以前的不合作到現(xiàn)在的開(kāi)始合作，關(guān)係也變好、利益互賴(lài)程度變高，因此，兩國(guó)的合作程度變高。但因?yàn)樾愿?、?quán)力、重要性皆沒(méi)有變化，所以，堅(jiān)持度不變。由於堅(jiān)持度不變，原本合作度低時(shí)，南、北韓兩國(guó)的關(guān)係是競(jìng)爭(zhēng)，但是合作度變高時(shí)，兩國(guó)的關(guān)係就從競(jìng)爭(zhēng)走向合作的狀態(tài)了。

如何運(yùn)用「衝突選擇表」選擇合適的衝突解決方案?

回到工作中的兩難案例，我們?nèi)绾芜\(yùn)用「衝突選擇表」來(lái)選擇合適的對(duì)策呢?

●?競(jìng)爭(zhēng)模式

我們可以向大A說(shuō)明，誰(shuí)先報(bào)備這個(gè)案子我就支持誰(shuí)。假設(shè)這個(gè)案子是你的，我就支持你，如果是中B的，我就支持他。因?yàn)閷?duì)我們而言，兩個(gè)客戶(hù)都很重要。

●?合作模式

我們可以向大A提出建議，請(qǐng)他提出銷(xiāo)售的主力商品或是地區(qū)，將這些商品及地區(qū)讓大A獨(dú)賣(mài)，中B則分配其它商品或地區(qū)，如此一來(lái)，大家可以繼續(xù)合作。

●?閃避模式

當(dāng)大A抱怨時(shí)，我們可以一笑置之，不要針對(duì)他所說(shuō)的事情進(jìn)行討論。

●?包容模式

代表我們答應(yīng)大A的要求，不再供貨給中B。

●?妥協(xié)模式

表示我們可以同意大A的要求，但同時(shí)也提出需要大A配合的條件。比方說(shuō)，如果大A能夠提高訂單的數(shù)量或金額，足以取代中B的銷(xiāo)售額，我們就可以不再供貨給中B。

因此，「衝突選擇表」的五種處理模式：競(jìng)爭(zhēng)、合作、妥協(xié)、閃避及包容，會(huì)根據(jù)不同的人、情境而有不同的決定。

談判桌上沒(méi)有對(duì)錯(cuò)、只有選擇

《孫子兵法》中提到：「敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之?！勾蛘痰倪^(guò)程當(dāng)中，打得過(guò)我就打，人太少我就跑，跑不了我可以躲。打仗的過(guò)程當(dāng)中，我們是有選擇的，同樣的，做生意時(shí)，我們也可以有不同的處理方式。

談判桌上沒(méi)有對(duì)的答案，也沒(méi)有錯(cuò)的答案，通常沒(méi)有所謂的標(biāo)準(zhǔn)答案。我們要做的是：儘可能向?qū)Ψ教岢龈魇礁鳂拥募僭O(shè)，讓對(duì)方做選擇，唯有在雙方都能夠接受的情況之下，合作才能長(zhǎng)久。

【下集預(yù)告】談判開(kāi)局常用技巧_審局度勢(shì)

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專(zhuān)院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專(zhuān)長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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