大俠不藏私：談判開局技巧-審局度勢

文：鄭佩怡 2020-07-07

談判技巧 談判開局 審局度勢 溝通技巧

主講人：郟智群 講師

我們都知道好的開始才會有成功的一半，所以要如何在談判過程當(dāng)中 幫自己創(chuàng)造一個(gè)好的開局，就是我們今天要跟大家分享的主要重點(diǎn)。?

談判的開局要做哪三件事情?

第一個(gè)叫做審局度勢?

第二個(gè)叫做突破心房?

第三個(gè)叫做引導(dǎo)需求?

如何「審局度勢」?

還記得我們講上談判桌之前，要先考慮一下你的談判目的，其實(shí)在談判是有一個(gè)術(shù)語， 它稱之為「談判的局 」。要懂得在談判的過程當(dāng)中 知道現(xiàn)在談的是什麼?但很多人會誤會! 舉個(gè)例子給你聽就知道了。

各位回想一下，是否曾經(jīng)帶著心儀的女孩逛街時(shí)，女孩看到一個(gè)東西很喜歡，在猶豫不決的時(shí)候，身為男生你會不會想衝去幫她買? 你去買的時(shí)候會不會殺價(jià)?估計(jì)各位這個(gè)時(shí)間點(diǎn)去買的時(shí)候肯定不殺價(jià)! 為什麼? 因?yàn)閷δ愣?，?dāng)下談判的局絕對不是價(jià)錢；對你而言是什麼? 如果今天你買了以後，能不能拉近你跟這個(gè)女生之間的關(guān)係! 又如果今天是帶著結(jié)了很多年婚的老婆逛街，你買嗎? 大俠我肯定不買! 為什麼? 因?yàn)闀r(shí)空背景不同了嘛! 都結(jié)婚20多年了，這個(gè)時(shí)候肯定要考慮的是，買這個(gè)產(chǎn)品回去對我的家庭生活有沒有影響，而不再考慮當(dāng)時(shí)是為了要追她，拉近她跟我之間的關(guān)係，各位你說對嗎?

所以，談判的局代表就是談判的方向，而方向出來了，方法才會有用。

上談判桌之前要搞清楚兩件事情：釐清議題與認(rèn)清成員

談判過程當(dāng)中審局度勢要做到：

第一、釐清談判桌上談的是什麼??

第二、要搞清楚在這場談判當(dāng)中，有多少人會影響談判的結(jié)果?

商業(yè)談判過程當(dāng)中要釐清的議題又可分為四個(gè)面向：

● 價(jià)格：在談判桌上價(jià)格是不能迴避的問題，可是價(jià)格是唯一的問題嗎? 當(dāng)然不是!

●?關(guān)係：還要考慮到今天這場生意，兩兆之間要建立什麼樣的「關(guān)係」? 如果目的是讓對方信任你，那麼想必重點(diǎn)就會是把訂單品質(zhì)做好、交期準(zhǔn)時(shí)達(dá)交，才是您的首要考量

●?市場：在生意裡這個(gè)市場，對你而言重不重要? 以臺灣兩大外送品牌為例，您可以觀察到如果要搶占市場，業(yè)者即使不賺錢，他們還是提出非常多優(yōu)惠，為的就是要先搶佔(zhàn)市場。

●?時(shí)間：有沒有足夠的時(shí)間? 如果對方急著要貨，這個(gè)時(shí)候價(jià)錢對方就不考慮了，你越快能夠幫他解決問題，他甚至於還願意付出更多的錢給你，是吧?

談判開局要做的第二件事情：認(rèn)清成員

在整場談判過程當(dāng)中，會影響談判結(jié)果的我們稱之為「參與者 」。

舉個(gè)例子：

F工廠的分銷商分別為S1、S2跟S3，三家都同時(shí)經(jīng)營客戶C。

F工廠給分銷商都是同一價(jià)錢，而三個(gè)分銷商給客戶C也是同一個(gè)價(jià)錢；但因?yàn)镾1佔(zhàn)的市場份額比較大，S2希望能夠突破困境，於是跟客戶C表示願意降價(jià)，希望能把市場讓他經(jīng)營。但S2價(jià)錢降下來以後就沒有什麼利潤，所以希望工廠能夠降價(jià)。

殊不知S1 收到內(nèi)線消息，得知S2降價(jià)破壞遊戲規(guī)則，更了解S2如果能出貨 就代表工廠一定是降價(jià)給他。於是S1 就跟F講：「如果你敢出貨我們就別合作了?！苟鳶1卻是F的大客戶!

發(fā)現(xiàn)了嗎? 原來這個(gè)案子很單純的是F跟S2 跟客戶C三個(gè)之間的案子，可是最終會影響結(jié)果的卻是取決在於S1 的態(tài)度!?

所以，如果在上談判桌之前沒有搞清楚裡面有哪一些成員，會影響了整個(gè)談判結(jié)果，就找不到解決問題的方向在哪裡，也足以影響談判結(jié)果!

延伸的思維

案例到這裡，再來出個(gè)題延深思考一下!

S2又請出了他們公司的顧問，而這個(gè)顧問是當(dāng)年從工廠F退休下來的銷售經(jīng)理的師傅。如果你是銷售經(jīng)理，對你而言，你真正在這場談判當(dāng)中，最主要的局到底是什麼? 是四個(gè)議題裏面的哪一個(gè)呢? 而這麼多參與者裡面，最終會影響談判決定的又是誰呢??

你有沒有發(fā)現(xiàn)又陷入兩難的狀態(tài)了，該怎麼辦? 思考一下上次講過的衝突選擇表，或許你就可以在這裡面找到你要的答案喔!

【下集預(yù)告】大俠輕鬆談系列_談判開局常用技巧_突破心防

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會、大專院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評。

演講時(shí)數(shù)超過2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語表達(dá)等。

專長：贏家優(yōu)勢談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問式談判技巧、魅力簡報(bào)技巧、優(yōu)勢魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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