大俠不藏私：談判開(kāi)局技巧—引導(dǎo)需求

文：蔡宜蓁 2020-07-19

談判技巧 溝通技巧 談判開(kāi)局 引導(dǎo)需求

延續(xù)上一次的主題，我們?nèi)绾卧谡勁羞^(guò)程當(dāng)中，幫自己創(chuàng)造一個(gè)好的開(kāi)局，談判的開(kāi)局要做到三件事，分別是審局度勢(shì)、突破心防以及引導(dǎo)需求。今天要跟各位分享的重點(diǎn)就是：引導(dǎo)需求。

談判除了「知己」還得「知彼」

緩和氣氛，也瞭解自己目標(biāo)以後，終究還是要走到最終的談判結(jié)果。知己的部分，

除了要「審局度勢(shì)」之外，還要瞭解談判的權(quán)利、以及手上有哪些籌碼。知彼的部份，我們必須了解對(duì)方三件事：

首先，瞭解對(duì)方目標(biāo)，我們才會(huì)知道雙方有沒(méi)有互惠互利的機(jī)會(huì)。舉個(gè)例子，許多人邀請(qǐng)我上談判課時(shí)，通常我都會(huì)先問(wèn)他們上課的動(dòng)機(jī)或是原因。對(duì)方可能會(huì)說(shuō)：「因?yàn)橥收勁屑记刹缓?，?dǎo)致經(jīng)常在談判的過(guò)程當(dāng)中沒(méi)辦法達(dá)成目標(biāo)?！够蚴钦f(shuō)：「希望學(xué)完談判技巧後，業(yè)績(jī)可以翻好幾倍?！谷绻麄兯f(shuō)的這些目標(biāo)可以達(dá)成，這樣雙方才有互惠互利的機(jī)會(huì)，因此，談判前要先知道對(duì)方的目標(biāo)。

第二，要瞭解對(duì)方的計(jì)劃，如果雙方可以合作，可以事先了解有哪些需要配合的規(guī)則或是操作模式，這樣一來(lái)，執(zhí)行的方向才不會(huì)偏頗。

第三，要能掌握合作進(jìn)度，例如：上課的時(shí)間、上課的對(duì)象等資訊。如此一來(lái)，我們可以妥善規(guī)劃雙方合作的相關(guān)事宜。

挖掘背後真實(shí)的意圖

接下來(lái)，我們利用一個(gè)案例來(lái)說(shuō)明如何引導(dǎo)對(duì)方需求。

某公司的採(cǎi)購(gòu)人員找了新的供應(yīng)商合作，對(duì)方的產(chǎn)品非常合適、價(jià)格也可以接受，

唯獨(dú)付款條件採(cǎi)購(gòu)方無(wú)法接受，供應(yīng)商要求下單後必須先付50%訂金，交貨前付清尾款。對(duì)採(cǎi)購(gòu)人員而言，很難找到一個(gè)符合需求的供應(yīng)商，但付款條件卻很令他為難。遇到了這樣的情形，我們可以怎麼做呢?

打破砂鍋問(wèn)到底，還要問(wèn)砂鍋在哪裡? 記住，在談判桌上，要求不等於需求!?

首先，我們必須了解「50%訂金」是廠商真正的需求嗎? 這時(shí)候可以詢問(wèn)對(duì)方：「為什麼公司規(guī)定付50%訂金呢?」他可能告訴你：「為了建立雙方信賴的關(guān)係，凡是沒(méi)有合作過(guò)的夥伴一定要合作滿三次後，才能改變付款條件?！?也有可能說(shuō)：「公司的產(chǎn)品是運(yùn)用進(jìn)口的特殊原料，原料廠商要求100%現(xiàn)金付款，因此，我們才會(huì)要求先付50%訂金。」

了解原因後，我們可以發(fā)現(xiàn)背後的動(dòng)機(jī)才是真正的需求。因此，如果希望跟對(duì)方合作，我們可以提出其它特殊的條件，測(cè)試對(duì)方是否可以更改付款條件。例如：公司是世界500強(qiáng)，或是可以一次下大量的訂單，也或是公司有銀行背書(shū)…等。在了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)之後，我們可以提出更多不同的解決方式。

「底線」在哪裡?「攻防點(diǎn)」又在哪裡?

瞭解背後真實(shí)的意圖之後，接下來(lái)，我們必需清楚對(duì)方的底牌、底線在哪裡。如果廠商要求支付50%訂金是因?yàn)橘?gòu)買原料的費(fèi)用較高，我們可以問(wèn)對(duì)方：「如果我付100%訂金，那麼價(jià)格可不可以再低一些?」這時(shí)候測(cè)試廠商到底是「預(yù)付訂金」比較重要，還是「價(jià)格」比較重要。如果對(duì)方表示已經(jīng)沒(méi)有議價(jià)空間，我們就會(huì)知道，「價(jià)格」可能才是主要的攻防點(diǎn)。

學(xué)會(huì)五招，摸清對(duì)方「底牌」

在談判的過(guò)程中，如果想要知道對(duì)方的底線或是底牌，可以運(yùn)用以下5種做法：

第一，如果這樣

針對(duì)50%訂金的部分，我們可以提出：「如果我付你100%...」又或者是「如果我同時(shí)買其他的產(chǎn)品…」，透過(guò)不同的提案，測(cè)試對(duì)方是否有調(diào)整的機(jī)會(huì)。

第二，附加其他

例如：手機(jī)的費(fèi)率方案十分複雜，有吃到飽、有訂定各種不同流量的計(jì)費(fèi)方式，我們可以發(fā)現(xiàn)如果方案過(guò)於複雜，對(duì)方容易搞不清楚。因此，可以將方案複雜化，測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)。

第三，有個(gè)類似的

當(dāng)對(duì)方說(shuō)：「公司規(guī)定要付50%訂金?！惯@時(shí)候可以跟他說(shuō)：「我們找到一個(gè)類似的產(chǎn)品，而對(duì)方說(shuō)只要付10%訂金?！刮覀兛梢岳眠@樣的說(shuō)法，測(cè)試看看當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，對(duì)方是否願(yuàn)意調(diào)整。

第四，全部都買

我們可以跟廠商說(shuō)：「你一年的產(chǎn)量我全部都包了?！瓜劝汛蟮牧繏伋鋈ヒ葬?，觀察他的反應(yīng)，然後再退回來(lái)講小的量，看看是否有轉(zhuǎn)圜餘地。

第五，以退為進(jìn)

可以跟廠商說(shuō)：「如果一定要50%訂金，那我們就沒(méi)辦法跟貴司合作了?！箳?cǎi)取不合作、拒絕對(duì)方的方式，可以測(cè)試對(duì)方的反應(yīng)，同時(shí)也能判斷他的底線在哪裡。

當(dāng)雙方整個(gè)衝突點(diǎn)放在50%訂金的時(shí)候，我們可以發(fā)現(xiàn)兩方的爭(zhēng)執(zhí)是很大的，但如果採(cǎi)購(gòu)方可以引導(dǎo)供應(yīng)商說(shuō)：「在談判的過(guò)程中，貴司已經(jīng)了解我們的需求，我們也非常的認(rèn)可貴司的產(chǎn)品，雙方其實(shí)是有共同合作的意願(yuàn)，只不過(guò)衝突點(diǎn)在於訂金的部分，不然我們可以討論看看有哪些做法，才能夠朝共同合作方向邁進(jìn)。除了50%訂金之外，貴司還有哪一些方案?」同時(shí)，我們也可以提出其它的可行方案，透過(guò)這樣的模式，可以引導(dǎo)對(duì)方思考我們所提供的方案，而不是聚焦在50%訂金的衝突，這就是所謂的「引導(dǎo)需求」。

【下集預(yù)告】大俠輕鬆談系列_談判中局常用技巧_提案

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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