大俠輕鬆談系列-談判中局常用技巧-提案

文：蔡宜蓁 2020-8-18

溝通技巧 聽(tīng)故事學(xué)談判 提案技巧

主講人：郟智群 講師

談判中「提案」至關(guān)重要，想讓對(duì)方對(duì)你提案感興趣，甚至說(shuō)yes ! 來(lái)聽(tīng)大俠分享如何透過(guò)4個(gè)步驟，並以話(huà)術(shù)拆解Q、S、I、T操作方式，讓你的談判提案技巧更靈活 ! 一看就懂! 學(xué)起來(lái)，超實(shí)用 !

上一次跟大家分享談判的開(kāi)局部分，談判的開(kāi)局主要是在談判過(guò)程當(dāng)中雙方要尋求共識(shí)，而且緩和談判的氣氛。今天要分享的是談判的中局，進(jìn)入到談判的中局，我們要做的是實(shí)質(zhì)的交換，因?yàn)榘缸舆M(jìn)行到中間，很多時(shí)候牽扯到雙方之間的利益，所以要跟大家分享怎麼做可以讓談判順利且快速達(dá)成目標(biāo)。

談判的中局可以分成三大部分：提案、報(bào)價(jià)以及交換。今天要跟大家談的部分叫做提案，如何提高談判勝率的提案技巧。首先，請(qǐng)各位回想一下，你是否曾經(jīng)帶著合作方案去找合作夥伴，自己滿(mǎn)腔熱血認(rèn)為這個(gè)案子可以幫助你們兩人共創(chuàng)未來(lái)、共同發(fā)展，你談得非常高興、口沫橫飛，但對(duì)方卻無(wú)動(dòng)於衷，原因是什麼?

透過(guò)四步驟，提高談判勝率的提案技巧

提案是有步驟與技巧的，第一個(gè)步驟：吸引對(duì)方的注意，第二個(gè)步驟：引發(fā)對(duì)方的興趣，第三個(gè)步驟：刺激他的慾望，第四個(gè)步驟：適當(dāng)?shù)耐Ｖ埂?/span>

舉個(gè)例子，電影【功夫】中，周星馳還沒(méi)練如來(lái)神掌的時(shí)候，有一天走在路上被一個(gè)乞丐攔住了，拿了一本如來(lái)神掌跟他說(shuō)：「這位小兄弟，你的身體看起來(lái)骨骼清奇，是個(gè)百年難得一見(jiàn)練武奇才…?！?/span>

再舉一個(gè)更清楚的例子，各位有沒(méi)有接過(guò)詐騙集團(tuán)的電話(huà)，接起電話(huà)會(huì)聽(tīng)到對(duì)方說(shuō)：「媽媽?zhuān)冶蝗思易チ恕！?/span>

這些做法都是為了先引起對(duì)方的注意，因?yàn)槿说暮闷嫘囊坏┍晃?，才?huì)有興趣一步一步的往下走。提案也是這樣做的，首先，一定要想辦法吸引對(duì)方的注意。接下來(lái)，要引發(fā)對(duì)方的興趣。這裡用【雙11】活動(dòng)的例子來(lái)說(shuō)明，消費(fèi)者只要進(jìn)到網(wǎng)站就會(huì)看到首頁(yè)出現(xiàn)一個(gè)非常大的廣告，例如：全場(chǎng)一元起、滿(mǎn)萬(wàn)送萬(wàn)…等等。但事實(shí)上在購(gòu)物的過(guò)程當(dāng)中，並不是全場(chǎng)都是一元，或是滿(mǎn)萬(wàn)送萬(wàn)。廣告的目的是要引起消費(fèi)者注意，當(dāng)消費(fèi)者有興趣以後才會(huì)進(jìn)行消費(fèi)。但除了這四個(gè)步驟之外，還必須搭配方法進(jìn)行操作。

運(yùn)用「Q S I T」，靈活提案技巧

接下來(lái)，我們要說(shuō)明提案的操作方法。我們用四個(gè)英文字來(lái)幫助各位記憶，這四個(gè)英文字叫做Ｑ、Ｓ、Ｉ、Ｔ。

這裡用一段話(huà)術(shù)來(lái)解析，如何運(yùn)用提案的4個(gè)步驟以及QSIT的方法來(lái)操作。

「面對(duì)這次疫情是金融海嘯以來(lái)最大的危機(jī)，各行各業(yè)要如何面對(duì)這樣的挑戰(zhàn)? 身為企業(yè)家的你要如何面對(duì)這樣的危機(jī)? 我們說(shuō)知識(shí)就是力量，只有透過(guò)知識(shí)的力量才能帶領(lǐng)我們面對(duì)危機(jī)。因此，為了因應(yīng)這樣的情況，我們線上學(xué)習(xí)平臺(tái)幫大家精心挑選了各行業(yè)的大師，讓大家透過(guò)線上學(xué)習(xí)的模式，停班不停學(xué)。

而這些課程的老師平時(shí)想要學(xué)習(xí)他們的課程，除了價(jià)格十分昂貴之外，還不見(jiàn)得能夠擠到位置，而現(xiàn)在這個(gè)月為了推廣前一千名的學(xué)習(xí)夥伴，原價(jià)59,800元現(xiàn)在只要598元，額滿(mǎn)之後立刻恢復(fù)原價(jià)59,800元。一次讓你擁有各行業(yè)的大師，只有這次，錯(cuò)過(guò)不再?！?/span>

首先，我們看到文中提及「面對(duì)這一次的疫情是金融海嘯以來(lái)最大的危機(jī)」，透過(guò)這樣的痛點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。有了痛點(diǎn)之後，總是要知道該怎麼解決。接著，提供了一個(gè)方法引發(fā)消費(fèi)者的興趣，文中提及「知識(shí)就是力量」，而他找了各行各業(yè)的大師來(lái)幫你解決所遇到的痛點(diǎn)。但這樣子消費(fèi)者不見(jiàn)得會(huì)買(mǎi)單，因此，文中提及「原價(jià)59,800元的課程，現(xiàn)在只要598元」。透過(guò)這樣的價(jià)格變動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)的慾望，課程價(jià)格從59,800元變成598元，讓消費(fèi)者認(rèn)為從中獲得了很大的利益。最後，要如何讓消費(fèi)者採(cǎi)取行動(dòng)呢?文中提及「只有在這個(gè)月，而且限量1,000名，額滿(mǎn)之後恢復(fù)原價(jià)」，這裡利用脅迫的方式，讓消費(fèi)者將心動(dòng)轉(zhuǎn)為行動(dòng)，因?yàn)槿绻获R上行動(dòng)，可能以後就沒(méi)有機(jī)會(huì)了。

透過(guò)這個(gè)案例，讓我們了解如何運(yùn)用4大步驟以及QSIT的方法來(lái)進(jìn)行提案。因此，大家在談判的過(guò)程當(dāng)中，可以透過(guò)提案的四個(gè)步驟與操作技巧，激發(fā)對(duì)方的好奇心，讓他願(yuàn)意跟你合作、提高談判勝率。

【下集預(yù)告】大俠輕鬆談系列_談判中局常用技巧_報(bào)價(jià)

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專(zhuān)院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專(zhuān)長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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