訂閱服務(wù)，顛覆產(chǎn)品定價(jià)模式

文：黃正傑 2021-04-06

發(fā)布時(shí)間： 2021-04-01 11:48:00

科技意會(huì) 數(shù)位轉(zhuǎn)型

隨著雲(yún)端科技、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、4G/5G等網(wǎng)路技術(shù)的發(fā)展，提供了實(shí)體、內(nèi)容或軟體產(chǎn)品的訂閱服務(wù)模式機(jī)會(huì)。本文說(shuō)明訂閱服務(wù)與傳統(tǒng)租賃模式的差別，並舉出不同產(chǎn)業(yè)案例的訂閱服務(wù)方式。讓我們一齊探索新商業(yè)模式!!

訂閱服務(wù)模式是甚麼?

前陣子看到掃地機(jī)器人iRobot積極地進(jìn)行數(shù)位轉(zhuǎn)型，除了發(fā)展3D視覺(jué)技術(shù)外，也積極發(fā)展訂閱服務(wù)。那麼，甚麼是訂閱服務(wù)模式(subscription)呢? 訂閱服務(wù)模式常與租賃模式混淆。

所謂「租賃模式」(renting)指的是客戶(hù)租借產(chǎn)品使用一段時(shí)間，價(jià)格依租賃契約計(jì)價(jià)。典型租賃包括：租房子、租車(chē)、租印表機(jī)、租禮服、租錄影帶等，重點(diǎn)在於顧客「使用」而不是「擁有」。例如：公司租賃印表機(jī)，而不購(gòu)買(mǎi)印表機(jī)；婚喪喜慶租禮服而不買(mǎi)禮服。

「訂閱模式」則是顧客付訂閱費(fèi)用而使用產(chǎn)品或服務(wù)。這主要來(lái)自新興雲(yún)端服務(wù)租用方式，更強(qiáng)調(diào)服務(wù)使用與隨選隨用的彈性。典型訂閱包括： 影片訂閱服務(wù)、新聞?dòng)嗛喎?wù)。我們可以說(shuō)訂閱模式是租賃模式的進(jìn)階版。

汽車(chē)、禮服也可以訂閱!!

是不是有點(diǎn)複雜? 以最近熱門(mén)的汽車(chē)訂閱服務(wù)模式來(lái)說(shuō)，大家就可以明白。傳統(tǒng)上，汽車(chē)也有租賃模式。例如：到國(guó)外出去旅遊，租賃汽車(chē)來(lái)遊玩；公司替業(yè)務(wù)租賃用車(chē)而不買(mǎi)車(chē)。然而，受到雲(yún)端服務(wù)發(fā)展及城市交通方便，汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)需求減少等因素，汽車(chē)公司或租賃服務(wù)商開(kāi)始思考訂閱服務(wù)模式。例如：福特公司Canvas二手車(chē)訂閱服務(wù)，讓顧客可在網(wǎng)上訂購(gòu)方案，汽車(chē)會(huì)送到府上。顧客還可依據(jù)方案，彈性地「更換車(chē)型」、選擇租用月數(shù)及駕駛里程數(shù)來(lái)計(jì)算費(fèi)用；費(fèi)用中包含：保險(xiǎn)、維修、道路救援等服務(wù)。

Bookbycadillac新創(chuàng)服務(wù)業(yè)者則讓顧客可運(yùn)用App進(jìn)行訂閱車(chē)服務(wù)，在方案中可讓顧客在1年內(nèi)換18個(gè)不同品牌車(chē)子。Mercedes-Benz則可以依據(jù)個(gè)人旅遊計(jì)畫(huà)、習(xí)慣，建議使用不同車(chē)型。這意味著「訂閱汽車(chē)」是「訂閱行車(chē)服務(wù)，而不是租賃某個(gè)特定車(chē)子」!! 當(dāng)然，要彈性地服務(wù)、計(jì)價(jià)，必須仰賴(lài)雲(yún)端服務(wù)、物聯(lián)網(wǎng)(偵測(cè)里程數(shù))等科技協(xié)助，才能靈活的進(jìn)行服務(wù)間控與計(jì)價(jià)。

可選不同車(chē)型的汽車(chē)訂閱模式

(資料來(lái)源： Mercedes-Benz)

其他不同行業(yè)也有類(lèi)似的作法：

●?禮服租用與訂閱： Rent The Runway (RTR) 提供租借高級(jí)設(shè)計(jì)師品牌服飾的禮服租用或訂閱服務(wù)。會(huì)員可以選擇用零售價(jià)格10%的價(jià)錢(qián)租借某件禮服4–8天；或者可以加入U(xiǎn)nlimited 139美元包月任意穿的訂閱服務(wù)。

禮服租用與訂閱模式

(資料來(lái)源： Rent The Runway )

● 3D列印租用服務(wù)： Carbon 3D是3D列印設(shè)備製造商。Carbon 3D不販?zhǔn)墼O(shè)備、耗材或維護(hù)費(fèi)用，而以每年4萬(wàn)元、三年最低使用年限的方式訂閱，包含安裝、軟體與支援服務(wù)。此外，客戶(hù)也可以在使用期間，將空閒的3D列印產(chǎn)能交易給其他人使用服務(wù)。

軟體產(chǎn)品怎麼訂閱?

除了實(shí)體的物品外，軟體是否也可以訂閱呢? 在雲(yún)端服務(wù)的發(fā)展後，我們其實(shí)已經(jīng)知道可以依連網(wǎng)頻寬量、儲(chǔ)存空間、計(jì)算資源使用量來(lái)進(jìn)行計(jì)價(jià)。然而，似乎只有少數(shù)的Salesforce.com、Amazon這種傳統(tǒng)雲(yún)商發(fā)展成功。事實(shí)上，AutoDesk這家傳統(tǒng)繪圖軟件商成功轉(zhuǎn)型訂閱模式更值得參考!!

AtuoDesk是著名產(chǎn)品設(shè)計(jì)繪圖軟體廠商，提供給工程、建築、製造、媒體、娛樂(lè)產(chǎn)業(yè)等進(jìn)行2D、3D產(chǎn)品繪圖與設(shè)計(jì)。由於雲(yún)端服務(wù)衝擊軟體授權(quán)利潤(rùn)，AutoDesk 思考新軟件服務(wù)模式。2011年，AutoDesk開(kāi)始轉(zhuǎn)型SaaS雲(yún)端服務(wù)模式。AtuoDesk建立雲(yún)服務(wù)平臺(tái)，讓客戶(hù)容易下載與佈署新軟體服務(wù)產(chǎn)品。此外，在產(chǎn)品上附加新的功能，諸如： 3D列印服務(wù)、設(shè)計(jì)協(xié)同溝通、社群討論、設(shè)計(jì)概念分享等，讓企業(yè)客戶(hù)願(yuàn)意購(gòu)買(mǎi)SaaS雲(yún)服務(wù)(增加價(jià)值)。

AutoDesk具備租用與訂閱兩種計(jì)價(jià)模式。軟體租用提供顧客短期、長(zhǎng)期專(zhuān)案計(jì)畫(huà)使用傳統(tǒng)租用。訂閱服務(wù)可讓顧客彈性地設(shè)定時(shí)間，並可加訂相關(guān)行業(yè)圖集、雲(yún)端服務(wù)等。訂閱服務(wù)讓顧客軟體30天離線(xiàn)使用，之後必須連線(xiàn)以確定服務(wù)是否到期。訂閱服務(wù)還可彈性地將未到期服務(wù)轉(zhuǎn)而訂閱其它種不同軟體服務(wù)。

小結(jié)

是不是了解訂閱服務(wù)的精神了呢? 訂閱服務(wù)並不在乎「特定產(chǎn)品」本身，而是讓客戶(hù)可靈活的利用各種產(chǎn)品或產(chǎn)品組合以達(dá)到目的。所以未來(lái)訂閱iRobot服務(wù)，不僅僅某臺(tái)掃地機(jī)器人或者是耗材的替換而已；可能還可以視顧客家裡的清潔需求的不同(如：年度大掃除、生日派對(duì)之後、清掃庭院需求)提供靈活的訂閱。訂閱模式開(kāi)創(chuàng)了數(shù)位轉(zhuǎn)型新思維!!?

鼎新電腦也開(kāi)始了一連串軟體服務(wù)訂閱、設(shè)備服務(wù)訂閱模式的發(fā)展。讓我們一齊探索新商業(yè)模式!!

黃正傑

你喜歡挑戰(zhàn)不斷隆起的技術(shù)高原、探索無(wú)限寬廣的創(chuàng)新領(lǐng)域嗎? 那麼我們是同路人。黃正傑，臺(tái)大資管博士，協(xié)助鼎新進(jìn)行前瞻技術(shù)研究與應(yīng)用發(fā)展。歷經(jīng)IT架構(gòu)技術(shù)顧問(wèn)、供應(yīng)鏈管理顧問(wèn)、軟體產(chǎn)業(yè)分析師等多項(xiàng)職務(wù)，並兼任文化大學(xué)助理教授。讓我們一起從創(chuàng)新與變革角度，探索新興技術(shù)！

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