大俠輕鬆談系列-談判結(jié)局技巧-管理

文：蔡宜蓁 2020-09-29

談判技巧 聽故事學(xué)談判 溝通技巧

主講人：郟智群 講師

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今天要跟大家來(lái)分享的是談判收尾第三件事情：管理。很多人會(huì)認(rèn)為簽完約了應(yīng)該是談判的結(jié)束，但其實(shí)合約在執(zhí)行的過(guò)程當(dāng)中有可能發(fā)生變數(shù)，例如：這次的疫情造成雙方合約產(chǎn)生變數(shù)，甚至發(fā)生違約的情況，我們?cè)撊绾蝸?lái)處理與執(zhí)行? 稱之為合約的管理，也稱為談判後的協(xié)議。

因應(yīng)文化差異，合約處理模式大不相同

簽完約後是談判的開始? 還是談判的結(jié)束? 其實(shí)這要從文化上不同來(lái)判斷。以西方人而言，一旦簽約完成往往就是合同的結(jié)束，因?yàn)槲鞣饺吮容^強(qiáng)調(diào)合約精神，一旦違約，賠償金通常很高。當(dāng)與西方人合作，發(fā)生違約時(shí)，往往會(huì)訴諸法律。所以，我們常說(shuō)西方人是法、理、情。反觀東方人，當(dāng)我們跟合作夥伴發(fā)生衝突時(shí)，該開始通常不會(huì)走向訴訟的模式，我們都會(huì)希望雙方坐下來(lái)好好談，所謂「人前留一線，事後好相見」，所以，我們常說(shuō)東方人是情、理、法。因此，一旦合同發(fā)生衝突時(shí)，會(huì)因?yàn)槲幕牟煌胁煌奶幚砟Ｊ?，這就是文化上的差異，

處理談判後協(xié)議，以尊重雙方文化差異與維繫良好關(guān)係為首要

以前做貿(mào)易時(shí)，有次客戶要求找一個(gè)產(chǎn)品，而這個(gè)產(chǎn)品只有德國(guó)跟韓國(guó)兩個(gè)國(guó)家生產(chǎn)出來(lái)的最符合客戶的要求。德國(guó)的產(chǎn)品性能好、工藝好，但是價(jià)格也相對(duì)e高一點(diǎn)。當(dāng)我們?nèi)グ菰L德國(guó)供應(yīng)商時(shí)，我們稱讚說(shuō)你們的產(chǎn)品性能各方面都比韓國(guó)的產(chǎn)品還要好，因此德國(guó)業(yè)務(wù)員非常高興，認(rèn)為這個(gè)單子簽下來(lái)的機(jī)會(huì)很大。但因?yàn)閮r(jià)格的關(guān)係，最後我們買的是韓國(guó)產(chǎn)品。後來(lái)德國(guó)供應(yīng)商很生氣，因?yàn)槲艺f(shuō)他各方面都好，但最後卻沒(méi)有跟他買，他十分生氣。

這樣的情況也是文化上的差異，因?yàn)槲覀儢|方人做生意的習(xí)慣，通常是當(dāng)我沒(méi)有要跟對(duì)方買，我會(huì)稱讚他的產(chǎn)品好、留個(gè)面子，繼續(xù)保持將來(lái)合作的可能性，所以在處理談判後協(xié)議時(shí)，一定要記得要尊重雙方文化的差異。

除了尊重雙方的文化差異之外，還要特別注意維繫良好的關(guān)係。我認(rèn)為雙方既然好不容易簽約合作了，一定要以將來(lái)長(zhǎng)久的合作機(jī)會(huì)來(lái)考量。舉一個(gè)自身的例子，幾年前我在大陸有一場(chǎng)公開課程，當(dāng)時(shí)已經(jīng)定好了上課時(shí)間，突然我收到了父親的病危通知，我馬上從大陸趕回臺(tái)灣。但對(duì)方的課程已經(jīng)招生完畢，這個(gè)時(shí)候如果按照合約規(guī)定，當(dāng)時(shí)我無(wú)法上課勢(shì)必要賠償，但是對(duì)方告訴我放心回臺(tái)灣，課程的事情他們會(huì)幫忙處理。

如果從合約上來(lái)看這件事情，對(duì)方要求我賠償是很合理的?？墒且坏┳吆霞s的處理模式，我們雙方之間就只有商業(yè)行為，可能讓雙方因此產(chǎn)生不愉快。但因?yàn)閷?duì)方這次可以體諒我，以及協(xié)助處理後續(xù)事項(xiàng)，我心裡十分感激他，因此我承諾對(duì)方，願(yuàn)意無(wú)條件的幫他上兩次課，這就是後來(lái)我們雙方在合作的過(guò)程當(dāng)中保持良好關(guān)係的原因。雖然合作時(shí)可以保持合約的精神，但如果能夠站在維繫良好關(guān)係的角度來(lái)處理執(zhí)行中的問(wèn)題，其實(shí)很多時(shí)候也不一定需要合約才能解決，這是我要提醒各位特別要注意的地方。

最後，在課程結(jié)束之前，大俠要特別感謝支持大俠的朋友，大俠輕鬆談的系列課程已經(jīng)把整個(gè)談判流程，以及該做的事項(xiàng)跟大家分享完畢。雖然並不代表各位看完課程你就學(xué)會(huì)談判，大俠認(rèn)為談判的學(xué)習(xí)只有真正的運(yùn)用在日常生活當(dāng)中，你才真的學(xué)得會(huì)，也希望將來(lái)在談判的路上大家能夠互相交流、切磋，能夠達(dá)到談笑風(fēng)生、互利共贏的境界。

郟智群

經(jīng)歷：擔(dān)任企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、青商會(huì)、大專院校等談判訓(xùn)練講師，資歷豐富，深獲好評(píng)。

演講時(shí)數(shù)超過(guò)2,200小時(shí)，演講內(nèi)容包括企業(yè)講師培訓(xùn)、商務(wù)雙贏談判、秉報(bào)技巧、口語(yǔ)表達(dá)等。

專長(zhǎng)：贏家優(yōu)勢(shì)談判策略、商務(wù)談判與溝通技巧、顧問(wèn)式談判技巧、魅力簡(jiǎn)報(bào)技巧、優(yōu)勢(shì)魅力表達(dá)等領(lǐng)域。

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