總是左右為難的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)

文：蔡宜蓁 2021-1-4

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)

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為了能及時(shí)協(xié)調(diào)並解決公司產(chǎn)、供、銷每個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的異常，應(yīng)該是固定時(shí)間舉行。如果有特殊的緊急事件也可以臨時(shí)召開。會(huì)議中每個(gè)單位可針對資源衝突進(jìn)行協(xié)調(diào)與決議，並且依據(jù)決議執(zhí)行。產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)應(yīng)以《業(yè)務(wù)需求》與《生管供給》兩個(gè)面向的差異，來協(xié)調(diào)市場面及生產(chǎn)面所面臨的各項(xiàng)變動(dòng)因素或問題， 進(jìn)而集思廣益、找出對企業(yè)營運(yùn)最好的對策，所以，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議可說是搭起銷售和生產(chǎn)間的一座橋樑。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)有問題才需要開嗎?

這是發(fā)生在某公司各部門場景…

業(yè)務(wù)：明天要出的貨會(huì)延遲2天，這家客戶很難纏，應(yīng)該早點(diǎn)通知呀！? ? ? ? ?

生管：上周業(yè)務(wù)部門緊急插單了3次，嚴(yán)重打亂本周的生產(chǎn)節(jié)奏，計(jì)畫趕不上變化！有幾張單趕不出來了，要請業(yè)務(wù)跟客戶喬一下交期。

採購：生產(chǎn)線組長反應(yīng)供應(yīng)商的物料品質(zhì)異常，我請廠商快點(diǎn)調(diào)料來！

倉管：唉…已備的料用不完，已接單的生產(chǎn)卻有缺料，現(xiàn)場快要斷線斷料啦！

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)千萬不能等各部門發(fā)生衝突或是困難時(shí)才召開。為了能及時(shí)協(xié)調(diào)並解決公司產(chǎn)、供、銷每個(gè)環(huán)節(jié)所發(fā)生的異常，應(yīng)該是固定時(shí)間舉行，例如：每週一例會(huì)、或是新品開發(fā)、訂單變更頻繁時(shí)。另外，如果有特殊的緊急事件也可以臨時(shí)召開。會(huì)議中每個(gè)單位可針對資源衝突進(jìn)行協(xié)調(diào)與決議，並且依據(jù)決議執(zhí)行。

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)誰是老大?

某日的產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)議，會(huì)議上大家唇槍舌戰(zhàn)，你一言我一句，該怎麼辦?

業(yè)務(wù)部：上週接獲的客戶訂單預(yù)計(jì)下周一交貨，生管部的回應(yīng)卻是要等到下周三才能出貨，這樣無法跟客戶交代，一定要如期出貨，生管部想想辦法吧！

生管部：使命必達(dá)也得要考量料件供應(yīng)、生產(chǎn)線的負(fù)荷，我們也想拉近產(chǎn)線與訂單的距離??！

產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)應(yīng)以《業(yè)務(wù)需求》與《生管供給》兩個(gè)面向的差異，協(xié)調(diào)市場面及生產(chǎn)面所遭遇的各項(xiàng)變動(dòng)因素或問題，進(jìn)而集思廣益、找出對企業(yè)營運(yùn)最好的對策。所以，產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)是搭起銷售和生產(chǎn)間的一座橋樑，會(huì)議執(zhí)行重點(diǎn)有哪些?

■ 與會(huì)人員：產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)的主持人通常是生產(chǎn)部的高階主管，例如廠長。會(huì)議固定班底有：總經(jīng)理、生管部、業(yè)務(wù)部、採購部、製造部、研發(fā)部、品管部。

■?討論事項(xiàng)：會(huì)議中主要討論的事項(xiàng)，常見的有：

■?預(yù)期這個(gè)月或未來的訂單狀況與產(chǎn)能負(fù)荷狀況。

■?客戶交期在未來2周~1個(gè)月內(nèi)要出貨的訂單是否可以準(zhǔn)時(shí)出貨??

■?無法準(zhǔn)時(shí)出貨時(shí)，需確認(rèn)異常原因，例如：缺料、產(chǎn)能不足或是插單。

■?提出異常原因的對應(yīng)解決方案，例如：催料、找替代料件、人員加班或是找外包廠商生產(chǎn)，甚至於緊急插單生產(chǎn)。

■?如果討論後還是無法避免訂單延遲，生管部門必須明確告知延後的天數(shù)，並由業(yè)務(wù)部門提前與客戶溝通，維持良好的客戶關(guān)係。

■?準(zhǔn)備資料：會(huì)議上為了避免各部門站在自我立場而誤導(dǎo)生產(chǎn)計(jì)畫的安排，各部門應(yīng)該事先準(zhǔn)備相關(guān)報(bào)表，例如：

■?業(yè)務(wù)部：未來2周~1個(gè)月出貨的訂單，以及需要插單的緊急訂單。

■?生管部：最新的生產(chǎn)週排程計(jì)畫表，或是日排程計(jì)劃表。

■?採購部：本周需要進(jìn)行的採購跟催明細(xì)表、供應(yīng)商供料明細(xì)表。

■?製造部：本周製令規(guī)劃結(jié)果表、製令預(yù)計(jì)產(chǎn)出表。

? ?未來2周~1個(gè)月的生產(chǎn)線或設(shè)備負(fù)荷狀況表。

訂單重要? 還是產(chǎn)能重要?

是訂單重要還是產(chǎn)能重要呢? 建議企業(yè)可用質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)之營運(yùn)策略做為產(chǎn)銷平衡的考量的依據(jù)。來看看以下兩個(gè)實(shí)際案例：

案例一：某汽車零組件企業(yè)，業(yè)務(wù)部門同時(shí)接獲《中心車廠》與《維修保養(yǎng)廠》2家客戶訂購?fù)环N零件的緊急訂單，交期為同一天；但生管部門回覆生產(chǎn)線產(chǎn)能負(fù)荷過大，這兩張急單無法同時(shí)交貨，到底要先做誰的呢?

企業(yè)可依據(jù)客戶帶來利潤和價(jià)值對客戶進(jìn)行分級(jí)，主要是區(qū)分哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是一般客戶，資源的分配可以依據(jù)實(shí)際狀況針對重點(diǎn)客戶優(yōu)先安排，因?yàn)檫@些20%的大客戶貢獻(xiàn)了企業(yè)80%的利潤，對企業(yè)經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生一定影響。

以上述案例來看：可以先滿足重點(diǎn)客戶《中心車廠》的訂單交付與服務(wù)；再針對消費(fèi)頻率低、消費(fèi)量小、利潤薄的一般客戶《維修保養(yǎng)廠》協(xié)調(diào)交期變更事宜。後續(xù)，生管部門可重新依據(jù)客戶訂單的輕重緩急，協(xié)調(diào)出訂單的優(yōu)先順序，妥善安排生產(chǎn)計(jì)畫。

案例二：某公司面臨轉(zhuǎn)型，積極跨界拓展新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)市場，生管部門因產(chǎn)線負(fù)荷已滿載，所以針對臨時(shí)插入的緊急訂單，告知業(yè)務(wù)部門會(huì)比預(yù)訂交期晚2天才能出貨。但業(yè)務(wù)單位回應(yīng)這家客戶的新品訂單很重要，而且已向總經(jīng)理報(bào)備，無論如何這張訂單一定要準(zhǔn)時(shí)出貨！

對於公司面臨轉(zhuǎn)型，積極跨界拓展新產(chǎn)品的業(yè)務(wù)市場，當(dāng)市場陸續(xù)傳回接單捷報(bào)，對公司來說正是打進(jìn)「新市場供應(yīng)鏈」的好機(jī)會(huì)。因此，即便產(chǎn)能負(fù)荷面臨瓶頸，仍應(yīng)積極完成訂單生產(chǎn)。建議企業(yè)可以評(píng)估訂單是採生產(chǎn)線增加、人員加班的內(nèi)部協(xié)調(diào)方式，還是以委外生產(chǎn)、調(diào)貨...等外部資源來完成。

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