簡化複雜管理議題，提高銷售與管理績效

文：李珮綺

灝益

發(fā)布時間： 2018-10-16 16:32:00

商業(yè)智慧

陸客的購物天堂-世界名城 (灝益)

　　2013年初政府開放陸客自由行，期望能為臺灣帶來更大的觀光產(chǎn)值。 而在此之前，大陸觀光團(tuán)實(shí)已消費(fèi)高達(dá)六百多億元，可見陸客團(tuán)帶來的觀光財之龐大。因此，在香港、澳門都設(shè)有專攻陸客購物商場且最大的香港據(jù)點(diǎn)每年業(yè)績可達(dá)1億元港幣的「都會太平洋免稅集團(tuán)」， 也看準(zhǔn)陸客來臺效應(yīng)擴(kuò)大， 決定於2012年7月在臺投資設(shè)立英屬維京群島商灝益有限公司，而專為陸客打造的購物商場「世界名城」也於同年11月初在京華城開幕營運(yùn)。

　　灝益與京華城簽下7年合約在京華城的3、4樓開設(shè)購物商場－「世界名城」，營業(yè)面績達(dá)1500坪，商品主力鎖定陸客偏愛的化妝品、3C、臺灣特產(chǎn)等，世界名城雖非免稅店，但引進(jìn)40~60個品牌櫃位，採以量制價的方式獲取銷售優(yōu)勢。

導(dǎo)入源由：快速導(dǎo)入，即時管理

　　世界名城選定營運(yùn)地點(diǎn)至開始營運(yùn)只有短短4個月，不但需要招兵買馬展店更要在很短時間內(nèi)找到合適系統(tǒng)。世界名城高階主管皆有商場管理經(jīng)驗，了解商場營運(yùn)初期最重要的是知道每日銷售狀況，而且需要掌握什麼是熱銷商品。鼎新以其行業(yè)經(jīng)驗及管理溝通分享，詳細(xì)說明ERP、POS佐以BI商業(yè)智慧管理報表的解決方案，讓客戶對鼎新顧問及產(chǎn)品有高度信賴，因此決定導(dǎo)入鼎新Cosmos ERP 買賣流通業(yè)E化方案、POS及EIS主管資訊系統(tǒng)，並在二個月即讓世界名城營運(yùn)時可以上線使用。

即時分析，讓高階主管隨時掌握銷售狀況

　　世界名城於11月5日開始營運(yùn)後，香港主管希望能立刻看到每日銷售狀況，這部分ERP的資料所提供的都是明細(xì)資料，若要轉(zhuǎn)換成香港高階主管習(xí)慣閱讀的管理報表格式則得再經(jīng)過一段耗時費(fèi)力的手腳才行。而「時間」，正是初營運(yùn)的世界名城最不能給的成本，因此想藉由EIS主管資訊系統(tǒng)快速製表的特性來產(chǎn)生各式的銷售分析報表，Louis說：「開幕初期長官每日都在追營收金額，到店團(tuán)數(shù)及人均消費(fèi)金額等數(shù)字，ERP的明細(xì)表對長官而言，判讀性較為不足」。且對購物商場的營運(yùn)而言，人潮即錢潮，了解每日的到店人數(shù)及消費(fèi)金額是不能等的，而ERP客製的時間較久，且未來可能變化不同的分析角度及內(nèi)容，故不考慮在ERP客製報表。

　　在營運(yùn)初期由鼎新EIS顧問協(xié)助，搜集內(nèi)部需求後再與顧問一同設(shè)置完成每日銷售資料：提供以「團(tuán)」或是「櫃位」等不同角度的銷售日報。輔導(dǎo)過程鼎新顧問不但能快速掌握主管所提出的報表需求，並能進(jìn)一步提供建議，除了原先主管所需要的內(nèi)容外，更加上買賣流通業(yè)需耍的管理資訊，當(dāng)天就先產(chǎn)出報表提供給香港主管，後來又依據(jù)不同需求陸續(xù)請顧問協(xié)助，務(wù)求在短時間內(nèi)上線以期順利應(yīng)付開幕時的眾多人潮。

複雜管理議題，MIS持續(xù)精進(jìn)

　　因應(yīng)導(dǎo)入初期的陣痛後，再進(jìn)行技轉(zhuǎn)予MIS，灝益內(nèi)部專案團(tuán)隊由專案負(fù)責(zé)人蕭宏光(Louis)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)所有的軟硬體。Louis除了解決前線人員的問題外，同時得花時間了解主管們的報表需求，並與顧問合作讓主管們能透過EIS產(chǎn)生的報表來掌握當(dāng)下的銷售情形。對於非科班出身的Louis而言，EIS像是另一個複雜的數(shù)理世界，除了必需在短時間內(nèi)了解ERP的資料庫結(jié)構(gòu)，還必需能轉(zhuǎn)化為EIS使用的資料模型，才能順利產(chǎn)出方便主管閱讀的報表。

　　每日的消費(fèi)數(shù)字都與傭金及獎金拆分有關(guān)，且拆分方式細(xì)至各個部門及品項，計算公式非常的複雜：除了要考慮人民幣、港幣外更要加上付款方式的不同，若將這些報表也付諸客製，即使灝益願意等，旅行社及各櫃人員也等不了，而這項幾乎不可能的事，都在Louis克服下順利完成。現(xiàn)在每天早上第一件事就是印出或是郵寄銷售業(yè)績到各個主管，讓他們能掌握前一天的銷售狀況。除了傭金與獎金的計算之外，分析各個櫃位的銷售狀況，以調(diào)整庫存與銷售方向也是一項重點(diǎn)。坪效分析對每個購物商場而言是重要的，因此，灝益對銷售的分析從部門至櫃位，再細(xì)至品項，務(wù)求由分析結(jié)果了解營運(yùn)業(yè)狀況以隨時調(diào)整銷售行為來增加營收。

　　一開始由鼎新顧問完成報表後，Louis說：「使用者有不同的需求，之前是以每日的銷售狀況，即使有區(qū)間也不易閱讀，因此就依老闆的需求再做出以月或是商品彙整的報表?！鼓壳耙殉掷m(xù)完成商品銷售趨勢表，各項貢獻(xiàn)度及排行榜、補(bǔ)貨團(tuán)，退貨團(tuán)的交易分析，銷售人員與銷售部門的獎勵金計算，Louis接著說:「主管會較注意旅行社各月的來團(tuán)的狀況及每日的團(tuán)均及人均消費(fèi)分析等複雜的分析需求」這部分也都陸續(xù)開發(fā)完成。若單純以個案或是鼎新顧問費(fèi)用換算，已為灝益節(jié)省數(shù)十萬元的顧問費(fèi)用，而所帶來的行銷策略調(diào)整等效益更是無庸贅言。

深化管理，持續(xù)提高營收成長

　　隨著灝益營收的增長代表著世界名城的銷售品項日益增多，到店的旅行團(tuán)人數(shù)增加，付款方式也日趨多樣，交易幣別與付款方式的分析也將是應(yīng)用的重點(diǎn)之一。，因高階主管對掌握每日的銷售狀況一直不斷提出各種不同的需求，Louis開心的說：「已由原先的A4 直式報表展到橫式，內(nèi)容一直在調(diào)整、條件不斷再增加。」未來隨著世界名城營運(yùn)滿週年後，後續(xù)的營運(yùn)分析建議陸續(xù)再加上同期比較，趨勢變化等等需求，當(dāng)然行銷人員所關(guān)注的議題也可以透過EIS來達(dá)到行銷策略的分析。

　　對於零售業(yè)者而言，庫存管理絕對是不容忽視的一項管理議題，完善的庫存管理不僅能提高存貨週轉(zhuǎn)率也同時將庫存成本維持在安全範(fàn)圍。鑒於EIS的應(yīng)用得宜，報表的彈性及可讀性，灝益希望藉由EIS來解決盤點(diǎn)的痛點(diǎn)並提供庫存相關(guān)管理資訊。

▲感謝《灝益》接受鼎新電腦採訪。右為蕭宏光先生。

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